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果品銷售方略的參考選擇
發布時間: 2005-8-18
  
  本文從多個不同的角度分析歸納了果品銷售中經常采取的策略和方法,供有關果品經營
單位決策時作以借鑒:
一、分級銷售
  當前果品市場上果品總量是是供過于求的,但是從品質的角度講,高品質的水果的供不應求的。在果品銷售中,存在一個按果品質量劃分銷售市場的設置:以山東的晚熟桃壽桃為例,最優質的壽桃是供出口的,價格一般在4元/公斤以上(2004年收購價格行情,下同),一級壽桃主要銷往廣州、深圳、北京等國內的大型都市,價格大致在3.6/公斤左右;二級果主要銷往濟南、鄭州、石家莊這樣的省會級中等城市,價格大致在2.4元/公斤;三級果主要銷往地縣級中小城市,價格大致在1.6元/公斤;剩余的作為次級果主要在鄉鎮和農村市場銷售,價格大致在1.2元/公斤。按質量劃分銷售市場并因勢利導的前提是有充足的產量,形成一定的規模才好這樣操作。
二、區域銷售
  北方生產的水果除滿足本地消費以外,還有大約一半的份額參與國內與國際果品市場流通。當前國內市場存在一個嚴重的南果北運和北果南運的大趨勢,北方的蘋果、梨、桃在南方市場是搶手貨,南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市場是搶手貨,浩浩蕩蕩的果品都運動在運輸線上,火車、汽車、飛機、輪船。。。運輸環節的競爭也是果品市場競爭的關鍵部分。在北方市場內部。果品價格的差價主要是城鄉價格的差異,在南北方市場價格的差價,還包括很多地域差異。南北方的劃分一般是以長江為分界線的,但是在中國與東盟達成農產品零關稅并實施以后,我國北方水果的南方市場無形中擴伸到地球赤道附近,北方果品的市場容量在理論上擴大了許多。認清國內果品市場的大流通割據對于審時度勢地開拓與占領市場有很大的裨益。
三、時差銷售
  時差銷售有兩個含義:一是發展成熟時間果品上市空擋的水果,一是運用科技手段人為錯開水果上市時間。作為前者,需要深入調查當前果品生產的布局情況,不僅要看一個省內早中晚時期成熟水果的搭配比例,還要看一個區域(多省間)水果種植的早中晚品種搭配情況,知己也要知彼,才能有的放矢。對山東的地理氣候來說,就桃子來說,我們認為現在早中熟品種過多,而中晚熟品種相對較少。作為后者,主要是采取催熟、延遲成熟、保鮮儲藏等手段,錯開大批量水果成熟上市時間,獲得更好的經濟效益。隨著科技水平的提高水果保鮮儲存的比例預計今后將大幅度增加。
四、超市聯營銷售
  現代市場的發展趨勢已經逐步從市場批發到超市連鎖經營發展,特別是在一些大中城市,超市經營逐步占據市場零售的大比重。隨著市場競爭的加劇和市場競爭的逐步規范,果品商參與果品生產與果農參與果品終端市場經營將成為兩頭向中間看齊的大趨勢。特別是,國內市場逐步嚴格農產品(食品)質量準入制度以后,果品市場對果品的質量標準將越來越嚴格,果品商對采購的果品質量的將越來越重視。果品商與果農之間建立利益共同體,互相參與生產與經營過程,將取得雙方雙贏的局面。
五、品牌銷售
  市場競爭的最終結局是在某一行業經過激烈競爭之后存在為數不多的幾個大型航母企業和為數眾多的小型特色企業。在果品市場的競爭中,品牌的作用將更加顯現和突出。一個好的品牌,代表著信譽,代表著質量,代表著形象。以品牌的無形輻射力量開拓和占據果品市場,以不斷的科技進步來提升果品質量,以不斷文化延伸開拓更多的市場,這些都是品牌的重大作用。
六、專賣連鎖銷售
  當規模、質量、銷售網絡形成一體,果業品牌深入市場深入消費者心中的時候,水果專賣經營將成為不可阻擋的發展趨勢。從源頭上聯接前家萬戶的果農,從流通環節上聯接產地與市場,從終端市場上反饋給果農。形成你中有我,我中有你的利益合作格局,果品生產就不是簡單的農業領域的農產品生產與流通,而是市場經濟領域的各類資源的組織搭配與分工問題。
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